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关于男装、女装、童装、职业装销售的顶级话术话术开场白和营销秘籍?

时间: 2019-04-18 22:28 浏览次数:
作者:唯衣 回答: 服装销售的顶级话术有很多,重要的是还需 现场历练较多的实战经验;光是理论知识是行不通的。以下是我总结的顾客不同的类型,希望对你有帮助。 一、犹豫不决型 顾客

作者:唯衣

回答:

服装销售的顶级话术有很多,重要的是还需 现场历练较多的实战经验;光是理论知识是行不通的。以下是我总结的顾客不同的类型,希望对你有帮助。

>>>>一、犹豫不决型

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

>>>>二、喜欢挑剔型

顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

>>>>三、傲慢无礼型

顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

>>>>四、牢骚抱怨型

顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受客户的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

>>>>五、经济型

顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

应对技巧:销售在推销产品时

一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

>>>>六、不直接拒绝型

顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。切记“不可心急”,否则就会“欲速则不达”。

>>>>七、装懂非懂型

顾客表现:当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂,以前我的工作就是生产这种产品”,客户说这话的目的,有可能是装内行或者可能是似乎装懂。

处理技巧:在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话,让他说完,并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当客户谈及产品的“优点”时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”;并抓住这个时候说:“哇,你真不简单,对产品的优点比我还懂啊,我得拜你为师,你看,你是行家,你挑一个,权当是帮我增点业绩,好吗?”这时候客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购买。

>>>>八、自我炫耀型

顾客表现:此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

处理技巧:销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

>>>>九、老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。

>>>>十、沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

处理技巧:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。从细微处入手,从礼仪中互动。切记上前“进行指导”,只有在客户确实需要你“开口”时再开口,但此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

>>>>十一、冷漠无情型

顾客表现:此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时,也是一副漫不经心的模样,好像别人欠他钱一样,让人觉得无法亲近。

处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,别指望一次“拜访”,或一次“洽谈”就能让他“轻松签单”,要先让他对你本人感兴趣,你要进入客户的“频道”,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。

>>>>十二、随便看看型

顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问:“请问,你想购买什么?”,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把导购给拒绝于“千里之外”,并接着“随便看看”,最后溜之大吉。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

>>>>十三、善于比较型

顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

>>>>十四、服理不服人型

顾客表现:此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服”,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

处理技巧:在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时;做到有礼貌,有信心加上认真的态度,来表现自己专业的销售能力。注意不可以“夸大”产品功效,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明,因为这一切,对此类客户来说,那都是“徒劳”。

>>>>十五、“等下次”型

顾客表现:有一类客户,在和销售人员交流已久,面对中意及喜欢的产品“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定签单呢?”,他说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客,否则,客户就真的没有“下次了”。此时,你应该应面带微笑,一边送客户一边说:“好的,希望下次能为你服务”。

>>>>十六、防范型

顾客表现:这类客户表现为,不管什么厂家的业务员给他推销,也不管业务员推销什么产品,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

处理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

内容来源:服装零售营销,侵权请联系删除!

作者:开心的博乐哥

回答:

①顺利通过互联网销售岗位面试:

经常听别人说起销售的工作能锻炼人,又能赚大钱,自己心动,也就加入了找销售行业的工作。2013年的时候,互联网的趋势还是比较明显的,也就是在2013年年初的时候,自己误打误撞的进入到了一家互联网行业做企业网站设计的公司,也就是现在的公司。

人事部打电话通知我明天去面试,面试时间、地点都已告知,并且还发了短信。第二天准时来到这家公司前台,说明自己情况是来面试的,当天,有几个新人一起面试,氛围还是很严肃,填写好个人简历,然后稍微坐了会儿,面试官就把我叫进一个办公室,单独面试,首先是自我介绍,介绍完毕后,面试官开始各种问题来了解我。

1.你觉得你的优势是什么?(肯学习、不怕吃苦、上班从来不迟到,有着不服输的性格);

2.你最大的缺点是什么?(性格内向,但是我尽自己的努力去改变性格);

3.为什么会选择做销售?(赚钱、锻炼能力);

4.你对互联网是怎么看的?(互联网是一个快速赚钱的行业,现在互联网越来越高科技,而且发展空间相当大,所以我希望能加盟贵公司);

5.你觉得你能胜任这份销售工作吗?(当然可以,别人能做到,我也可以,只要肯努力,没有做不好的,所以也请领导给我一次挑战的机会);

6.做销售跟你以前工作不一样,会经常加班,你能接受吗?(加班可以接受,毕竟都是为自己赚钱,跟钱过不去,就是跟自己过不去,所以这个不是问题);

7.你期望能拿多少钱一个月?(月入万元是我的目标,贵公司销售冠军月入多少?成为公司销售冠军更是我的大目标。)

这里面试官说了一个数字还是吓我一跳,这里做的好的员工,一个月两万,我心里快速的计算了下,这里的销售冠军一个月的收入相当于在工厂工作一年的收入,心里更是非常激动,更是期待着能加入这家公司);

8.你近期的目标是什么?(1.尽快能加入到贵公司。2.月入万元以上。3.成为像领导您这样能力超强的互联网大咖);

公司的销售模式是电销+面销。面试结束后,面试官站起来突然伸起右手和我握手,开始没反应过来,吓我一跳,回过神,连忙把手心里的汗,在衣服上擦擦就迎合过去,忐忑的握手后,面试官说,后面人事部会电话通知你是否有通过面试。通过后,还有二轮复试,复试过了就可以成为公司正式员工,在这期间,你也可以关注下我们公司,毕竟是双方互相选择的过程。

然后回到家等消息,等了一天,HR还没有打电话通知我,心里在想是不是没有通过,我去。这时拿出手机给这家公司的HR打电话说自己昨天来面试的,我现在通过公司的面试了吗?这HR就说你稍等,我去帮你问问。这一等,等了两个小时,后来我又电话打过去,HR估计是忙晕了,把我的事情忘了,后来她告诉我面试通过了,下周一早上8点半准时到公司报道,需要准备一些资料,身份证复印件、笔、笔记本、一寸照,挂完电话,自己心里乐滋滋的。

②正式进入互联网公司:

周一早上很准时的到达公司。人事给我安排了个座位,然后早会新人老人一起开的,公司销售部和设计部人员加起来有70多人,两排一站,特气派。早歌先唱起来,经理开始给所有人打鸡血,开单精英分享,批斗会,相信很多做销售的小伙伴们的公司应该都会有这个环节吧。

开完会,经理就开始给我们5个新人一起培训。培训内容:公司规章制度、企业文化、晋升条件、薪资待遇、公司往期做过的案例展示、销售技巧和话术。培训了两天,然后给我们每个新人重新安排座位,分配电话机和客户名单。第一天打电话,自己很幸运的约到一个客户要周六去拜访。

两天电话结束后,周五开始复试,三个经理,一个总监、一个HR,我们5个新人,轮流来对经理进行电话销售沟通,然后经理和总监评判是否通过。自己又是捏了一把汗,由于这几天培训期间,自己每天晚上回家都会背诵话术,按照公司的话术标准来演练,一定要背诵的滚瓜烂熟。最终自己发挥的不错,给予通过。另外有一个大学生总是按照自己的话术来说,磕磕巴巴的,未通过,我们其他四人都通过。

③第一次拜访客户:

周六早上开完早会,带上笔记本和笔,跟着经理出去见约好的客户,客户公司是做地板的,在行业内小有名气,总部在江西,是厂家,杭州这边是一家分公司,有自己的样板展厅。到了客户的办公室,我们自报家门,介绍一番,随后经理开始跟客户沟通起来,然后拿出IPAD,打开案例库跟客户噼里啪啦的讲,速度好快,我则在旁边拿着笔,记着整个沟通的过程和重点以及客户的需求。

一番交谈过后,裴经理说公司下个月就要准备动手改版网站的事情,前天都差点跟另外一家公司签合同了,然后小飞给我打电话,所以没有签,就决定再看下你们公司的网站设计能力,好做个对比,不过今天看了你们公司的作品还是非常满意的,同样也是我见过网站做的最好的公司,然后问我们公司的报价,经理说我们公司价格比其他公司都要高(这里没有直接报价额,卖了个关子),但是网站的设计水平在这里,您都看的到。裴经理,您是比较看重价格呢?还是更看重网站设计的水平呢?

裴经理说:当然是注重设计了,不然也不会叫你们过来的,价格这一块,贵点都无所谓,只要能做出水平来就行。反正是老板出钱。不过,真正的决定权掌握在老板手上,所以你们下次还要再过来跟我们老板来谈,现在老板不在公司,等他在公司的时候,我联系你们。

欢快的结束了此次的谈判,简单的总结下:这次没能直接签单,是没有约到决策人,企划部的裴经理只能提供一些辅助的作用,但是也是小有收货,彼此都满意(我们的设计案例,客户满意,客户的公司实力和需求符合我们的标准)。

④入职半个月首次开单:

回到公司后,整理今天的谈判的思路。然后继续打电话,寻找下一个客户,每天要打两百个左右电话。每天开发的意向客户,都会登记造册。在第二礼拜自己再次预约到一个金华的客户,公司做木门的,拜访时间约在周六下午两点。

话术过程:

“您好,请问是尹经理吗?”

“是的,你哪位?”

“我是XX公司的,我叫江小飞,我们公司是国内唯一一家以设计师品牌来为企业高端定制品牌官网的。现在公司网站的事情是您在负责的,对吗?”

“是的”

“尹经理,是这样的,因为我非常关注您们木门这个行业,同时也关注到您公司现在使用的网站还是第一代传统模板网站,体现不出您公司的特色和实力。”停顿一下,继续。“今天跟尹经理您联系,也是想请您慎重考虑一下网站改版的合作事宜,尹经理,您现在网站是一定要改版起来的,对吧?”

“恩,有这个想法。你刚才说的我们这个网站比较传统模板,那你们怎么改版的?”

“尹经理,我们是按照国际主流极简风格来为您公司量身打造品牌官网的。”

“这传统模板网站和品牌官网区别在哪里?”

“传统模板网站是套的一个大众化的模板,然后公司只需要把信息和材料内容添加进去就行了,没有任何的吸引力。而品牌官网就是把您公司产品的精髓融入到整个网站中,从设计风格、布局、板块的衔接、颜色搭配等,一一把关,做到真正的把公司品牌形象在网站中树立起来,那么您的网站在整个同行业中是独一无二的,也是无可替代的,让顾客看到您网站第一时间觉得您们公司与其他公司不一样。”

“这样说,就明白了。”

“尹经理现在是确定要把网站改版起来的吧?”

“是的”

“尹经理,那网站改版也确定是近期要做的吧?”

“恩,是的。”

“尹经理,既然您现在的网站改版确定要做起来的,而我们XX公司,服务的都是集团公司和知名企业,我可以请我们的策划经理带上我们公司的作品,现场给您欣赏和讲解,我相信您看过我们作品之后肯定会眼前一亮的。”讲到这里,停顿一下。“尹经理,明天在公司的吧?”

“明天不在,后天也不在,周六在的,你们周六上班吗?”

“我们周六周天都上班的,那尹经理,我们从杭州出发需要点时间,所以我们就约在周六下午两点钟,您看可以吧?”

“可以的,那就周六吧。”

“行,尹经理,那我们周六下午两点见。”

这是我约见客户的整通电话流程,有些客户一通电话就能约见成功,有些客户需要好几通电话才能约到。但都是按照这个套路去走。

自己随后开始网上市调客户的公司基本情况,跟经理汇报了这个客户详细过程,然后做了报备。周六早上就给客户打了电话,再次确认客户今天是否在公司的,如果不在,贸然杀过去,就是白跑一趟的。打完电话,已经确认客户今天确实在公司的,可是刚好我的上司陪同另外一个同事去见客户了,那自己呢?纠结,怎么谈啊?不知道,后来领导赶紧安排一个老同事陪同我去拜访客户,带上准备好的作品,打的到杭州东站,再从杭州东站乘坐动车到金华火车站,由于客户公司离车站比较远,时间比较紧,就再次打的过去了,透过车窗看到马路两边,越开越偏,已经开出金华市中心了,心里咯噔咯噔的,为什么呢?当时自己的想法是离市区这么远,而且又这么偏,客户公司的规模估计也大不到哪里去,我们公司的报价,恐怕让客户难以接受,估计没法谈了,但这是错误的想法,千万不能低估每一个客户的能力。

作者:图文说

回答:

卖出就是王道,千人千面。没有固定策略